Webshops zijn niet meer weg te denken in het koopproces van consumenten anno 2019. In 2018 heeft 96% van de Nederlandse consumenten één of meerdere online aankopen van producten en diensten gedaan. Echter zijn e-commerce platforms niet alleen in trek bij consumenten, maar ook bij zakelijke inkopers.  

Uit de B2B e-commerce trends voor 2019 blijkt dat er steeds meer jonge inkopers zijn in de B2B markt. Deze verjonging gaat gepaard met een verandering in het inkoopproces, welke steeds vaker plaatsvindt via online kanalen. Voor hedendaagse B2B ondernemers is een e-commerce platform daarom steeds crucialer voor een succesvol bedrijf.  

Voordelen B2B e-commerce

Met een professioneel e-commerce platform kun je je richten op uitdagingen binnen de B2B branche. Uitdagingen zoals sales medewerkers die veel tijd kwijt zijn aan het verwerken van herhaalorders en het genereren van meer omzet uit bestaande klanten. Met een online verkoopkanaal kun je je hierop richten en wellicht een voorsprong nemen op je concurrenten.    

Voordeel 1. Zelfbediening 

B2B inkopers kunnen zich online oriënteren, een order plaatsen, de orderstatus in de gaten houden en herhaalaankopen doorvoeren. Zij kunnen het gehele aankoopproces doorlopen zonder tussenkomst van een sales of supportmedewerker en daarnaast vindt de orderverwerking grotendeels geautomatiseerd plaats. Met een e-commerce platform geef je B2B inkopers dus meer zelfstandigheid waardoor de salesafdeling meer tijd overhoudt voor de acquisitie van nieuwe klanten.  

Er is ook een behoefte van B2B inkopers naar meer zelfstandigheid en zelfbediening. Zo geeft 72% van hen aan dat zij zichzelf willen kunnen bedienen via een e-commerce platform met toegang tot een account omgeving en inzage in orders. Echter is het wel belangrijk dat je de menselijke interactie blijft houden met je huidige klanten. Een goede online klantenservice en gepersonaliseerde aanbevelingen en contactmomenten kunnen hiervoor zorgen. 

Voordeel 2. Cross- en upselling door gepersonaliseerde aanbevelingen 

Een professioneel B2B e-commerce platform biedt de mogelijkheid tot cross- en upselling door gepersonaliseerde aanbevelingen. Op deze manier kan je meer omzet genereren uit bestaande klanten. De kans om bestaande klanten nog iets te verkopen ligt namelijk op 60-70%. Bij cross- en upselling is het belangrijk om niet te overdrijven met het productaanbod en alleen producten te tonen die aansluiten bij de koopintentie en het uitgavepatroon van een inkoper.  

Aangezien je met een e-commerce platform je klant steeds beter leert kennen, kun je steeds gerichtere cross- en upselling aanbevelingen doen. Zo heeft koffiemerk Lavazza Nederland gemerkt dat hun accountmanagers door de toepassing van personalisatie steeds daadkrachtiger worden omdat zij beter kunnen inspelen op de wensen van klanten.  

Voordeel 3. Blijf je concurrenten een stap voor 

Ondanks dat online B2B aankopen steeds meer toenemen en steeds meer B2B ondernemers een e-commerce platform uitrollen, blijft de ontwikkeling hiervan toch nog achterlopen op die van B2C e-commerce. Door de stap naar digitaal te maken, heb je dus kans dat je een voordeel kan behalen ten opzichte van je concurrent(en). Een online inkoopproces is namelijk het toekomstbeeld van B2B. Zo voorspelt Forrester dat over twee jaar 13,1% van de B2B-aankopen online gedaan wordt. 

Learnings vanuit B2C e-commerce

Onderzoeksbureau Forrester geeft aan dat B2B inkopers, net zoals consumenten, behoefte hebben aan een platform dat eenvoudig in gebruik is, visueel en klantvriendelijk. Een statisch platform waarbij je producten herkent aan het productnummer in plaats van een productfoto is dus verleden tijd. Wat wil jouw klant, de nieuwe generatie B2B inkoper, dan wel zien? Forrester noemt een aantal B2C e-commerce functionaliteiten die B2B e-commerce platforms kunnen implementeren om hun platform klantvriendelijker te maken. De belangrijkste?  

• Recensies! De angst om de verkeerde beslissing te maken leeft ook bij B2B inkopers. B2B inkopers lezen vaak ervaringen van anderen bij het maken van hun keuze. 

• Een geavanceerde zoekfunctie. Met een (vaak) groot productaanbod kan zoeken naar het juiste product op B2B e-commerce platforms complex en tijdrovend zijn.  

• Personalisatie: eerdergenoemd, maar te belangrijk om uit dit rijtje weg te laten. Pas pagina’s aan naar het real-time koopgedrag van bezoekers en geef persoonlijke aanbevelingen met behulp van cross- en upselling om zo de orderwaarde te verhogen.  

• Maak gebruik van QA’s, uitlegvideo’s en chatbots om klanten te begeleiden op je platform. Zo beantwoord je de behoefte vanuit je klanten naar zelfbediening en haal je werk weg bij je supportafdeling.  

Houd altijd in gedachte dat een B2B inkoper veelal ook gewoon een consument is die in zijn vrije tijd webshops bezoekt. Zij zijn gewend aan een goede klantenservice, snelle levering, personalisatie en visualisatie. Van jouw B2B e-commerce platform hebben zij dus dezelfde verwachtingen.

Verschillen met B2C e-commerce

Ondanks dat wij op het gebied van consumentenbeleving veel kunnen leren van B2C e-commerce, zijn er ook een aantal belangrijke verschillen tussen B2B en B2C e-commerce. Verschillen zoals:  

• B2B inkopers plaatsen vaker herhaalaankopen dan consumenten; 

• Consumenten bestellen vaak een paar producten voor een laag bedrag, terwijl B2B inkopers juist vaak grote bestellingen plaatsen tegen een groot bedrag; 

• Voor B2B inkopers zijn er vaak speciale prijsafspraken, waar een e-commerce platform geschikt voor moet zijn;  

• Vanwege grote orders gelden voor B2B aankopen vaak staffelkortingen;  

Dit zijn belangrijke verschillen om rekening mee te houden bij het ontwikkelen van een e-commerce platform. Inmiddels zijn er ook volwassen B2B e-commerce platforms in de markt gekomen die inspelen op de uitdagingen die B2B bedrijven hebben. Een bekende speler hierin is Virto Commerce. Virto Commerce is een e-commerce systeem dat naast reguliere directe transacties ook opties biedt voor betalingen op factuur, prijsonderhandelingen en offerte-management. Daarnaast bevat het platform een zeer geavanceerde promotie-, en product- en pricing- management module die met name voor B2B e-commerce platforms uiterst geschikt zijn.

Technische realisatie B2B e-commerce platforms

Bij rb2 hebben we uitgebreide ervaring met de technische realisatie van allerlei e-commerce platforms voor toonaangevende opdrachtgevers. Wij werken met innovatieve en schaalbare technologieën die ervoor zorgen dat het platform klaar is om alle e-commerce ambities te realiseren. Ben je benieuwd hoe je jouw B2B commerce online kan verlengen met een e-commerce platform? Neem contact met ons op en wij denken graag met je mee.